Operatörler Hangi Telefon Vendoru ile İşbirliği Yapmalı ?

Geçtiğimiz yazılarda yakın gelecekte telekom operatörlerinin datadan kazanacakları gelirlerin artacağından ve bu gelirin ses hizmetlerinden elde edilen gelire yakın bir orana geleceğinden bahsetmiştim. Yazıyı takip eden aylarda da dünyadaki operatörlerden sonra Türkiye ‘de Turkcell ve Avea da data gelirlerinin arttığını açıklamışlardı.  Turkcell ‘in yıl sonu sonuçlarından bahsettiğim ilgili yazıda bu gelir artışının en büyük tetikçisinin telefon vendorları ile yapılan iş birlikleri olduğundan bahsetmiştim.  Bunun farkında olan operatörler hangi vendorla ya da platformla hangi oranda işbirliği yapmaları gerektiğini planlamak konusuna ciddi efor sarfediyorlar. Ben de bu yazıda bu konu ile ilgili birkaç önemli noktaya değinmek istiyorum.

AT&T ve Verizon ‘dan sonra Amerika ‘nın en büyük üçüncü GSM operatörü Sprint ‘in CEO’su Dan Hesse geçen günlerde verdiği röportajda ilginç bilgiler paylaştı.  Kullanıcı istatistikleri incelendiğinde iPhone kullanıcılarının Android kullanıcılarına oranla daha az data kullandığını gördüklerini ve iPhone kullanıcılarının daha kârlı müşteriler olduklarını söyledi. Şirket geçen sene iPhone ‘u ürün grubuna alabilmek için 20 milyon dolar harcamış. 2011 sonuçları ile birlikte bu yatırımdan gayet memnun görünüyorlar ve bu işbirliğini devam ettirmek istiyorlar. Sprint ‘in bu stratejisini anlamak için sektör ve Apple markası ile ilgili bazı gerçeklerini üzerinden geçelim.

Sprint 'in iPhone 4S Kampanyası

Apple  iPhone ürünlerinde çok yüksek müşteri sadakati yakaladı ve her sene yeni bir model çıkararak ürüne olan talebi canlı tutuyor. Bu davranışın  Apple ile anlaşan operatörlerin abone hareketlerinde de benzer şekilde görüldüğünü tahmin ediyorum. Yani  iPhone kullanıcısı abonelerin operatörlerine daha sadık olması beklenebilir.  Sprint ‘in sonuçlarına  bakıldığında iPhone kullananan abonelerinde müşteri kaybı oranı (churn rate) çok daha düşük ve müşteri yaşam süresi değerleri çok daha fazla. Buradan operatörlerin  iPhone kullanıcılarından ortalama bir akıllı telefon müşterisine kıyasla daha uzun süre para kazanıyorlar tahminini yapabiliriz.

GSM sektörü ile  ilgili ölümcül bir gerçek var ki o da toplam abone sayısı artık ciddi bir artış eğilimi göstermiyor. Yani aslında operatörlerin abone sayısını artırabilmesi için onları rakiplerinden çalması gerekiyor. Hesse röportajda şunu söylüyor, 2011 yılında sattıkları her 10 iPhone ‘dan 4 ‘ü  yeni aboneydi.  Yani Sprint ‘in abone kazanma savaşında iPhone anahtar unsur olmuş gibi görünüyor.

Bir diğer açıklama ise iPhone kullanıcılarının aynı seviyede bir Android cihaz kullanıcısına kıyasla daha az data kullanıyor olması. Yani  iPhone kullanıcısının networke olan maliyeti daha düşük. Düz mantıkla iPhone kullanıcısını satın aldığı kotayı daha az doldurduğunu ve operasyonal maliyetlerinin daha düşük olduğunu bu sebeple bu abonelerin daha kârlı olduğunu söyleyebiliriz. Sprint bu durumu abonelerine daha yüksek fiyatlara limitsiz paketler satarak daha da avantajlı hale getirmeyi başarmış.

Bu yazıdaki iPhone ve Android kullanıcıları arasındaki karşılaştırmalar  Sprint ‘in 2011 sonuçlarından elde edildi.  Bu sonuçlar farklı pazarlarda ürün çeşitliliği ve bu ürünlerin pazarda bulunma sürelerine göre farklılıklar gösterebilir. Her pazarda iPhone ‘nun müşteri ve para kazanma konusunda bu kadar etkili olacağı ve o bölgedeki kullanıcı alışkanlıklarının Amerika’daki gibi olacağını söylemek doğru değil  ancak bu yazıda değindiğimiz bazı temel kavramların tüm dünyada geçerliliği olduğunu unutmamak gerekir. Türkiye ‘de operatörlerin yatırım stratejileri oluşturmadan önce bu gerçekleri  göz önünde bulundurmaları gerektiğini düşünüyorum.