Şirketlerin Satış veya Pazarlama Odaklı Olması

Günümüzde  iş dünyası için en ölümcül gerçekler rekabetle ilgili olanlar. Şirketlerin sunduğu ürün / servislerin birçok anlamda birbirine yakın olduğunu düşünürsek müşteri bağlılığı ve yüksek satış başarısı tüketicilere gerçek anlamda değer oluşturabilmekten geçiyor. Yani sektörü ve müşteriyi iyi tanımak, ona uygun çözümler sunabilmek ve muhakkak değer oluşturmak.  Bu da pazarlama faaliyetlerine ciddi yatırımlar yapılmasını gerektiriyor. Bu yatırımlarda sürekli ve sabırlı olmak önemli. Pazarlama ve müşteri odaklı olmayı kurum kültürü haline getiren şirketler bu yatırımların geri dönüşünü daha çabuk ve daha yüksek oranlarda alabiliyorlar.

Stephen Carter, Alcatel-Lucent 'da CMO ve EMEA başkanlığı görevini yapıyor

Satış veya pazarlama odaklı olmakla ilgili güzel bir karşılaştırmayı geçtiğimiz günlerde Lord Stephen Carter ‘dan dinleme fırsatı buldum. Kendisi şirketimizin CMO ‘su ve EMEA başkanı. Birçok telekom şirketinde kuruculuk, yöneticilik yapmış, büyük yatırım şirketlerine danışmanlık vermiş bir işadamı. Ayrıca İngiltere eski başbakanı Gordon Brown ‘ın hem stratejisti hem de bakanlarından. İletişim Bakanlığı döneminde Digital Economy Act raporunu hazırlatmış, incelemenizi tavsiye ederim

Konuşması sırasında hoşuma giden birçok noktaya değindi. Bunlardan bir tanesi şirketlerin satış veya pazarlama odaklı olması arasındaki farklar ve pazarlama odaklı olmanın faydası üzerineydi.  Şöyle bir örnek verdi.

Satışçının potansiyel müşteriye yaklaşımı şöyledir.

“Bak elimde bunlardan var, tanesi 10 lira, olmadı mı? tamam 8 ! hadi senin için 6 olsun!! Tamam 4 yaparım ama 5 tane alırsan? Anlaştık!! “

Diğer yandan ise pazarlama olaya şu şekilde yaklaşıyor

” –  Merhaba, bunlar sektör ve tüketiciler ile ilgili analizler. Bunlar ise senin problemlerin, bunlar yüzünden şu fırsatları kaçırıyorsun ve bu sana şuna malolabilir. Ancak bak bende ne var ? Bu problemi bunlarla çok kolay çözebilirsin ve sadece 20 lira

– Bu kadar problemi çözecek şey sadece 20 lira mı? 5 tane ver oradan”

Bu hikaye muhakkak içinde mübalağa barındırıyor ama gerçekten de müşterilerinize değer kattığınız, fayda sağladığınız sürece bu size yüksek satış, müşteri sadakati ve kârlılık olarak geri dönüyor. Değer oluşturma üzerine kurulmuş ilişkiler kriz dönemlerinde de her iki tarafı için hasarı en düşük seviyede tutma imkanı sağlıyor. Bu yüzden şirketlerin pazarlama odaklı olmaları, müşterilerini tanımaları ve onlara değer oluşturucak çözümler sunmaları çok önemli.

  • Coskun

    En çok da biz mühendislerin öğrenmesi gereken kavramlar… Süper bir ürün yapmak çok önemli değil artık mühim olan o ürünle problemleri çözülecek kişilerin / şirketlerin bulunması…